Roundtable #NextSalesPerformance – mit Susann Kluge (BASF) und Mario Pufahl (ec4u)

„Die COVID-Situation hat uns in der Digitalisierung einen großen Sprung nach vorne gebracht. Schnell wurden wir vor die Aufgabe gestellt, große Veranstaltungen mit Farmern digital zu gestalten oder Beratungen und Schulungen für neue Produkte aus dem Home Office durchzuführen. Diese und weitere Aufgaben haben uns auch bei transformativen Veränderungsprozessen in der Vertriebssteuerung enorm geholfen.“
Susann Kluge | Head of Commercial Excellence EMEA | BASF

„Zeiten wie diese erfordern Umdenken im klassischen Vertrieb. Der Blick in den Rückspiegel ist mittlerweile Standard und rückt in den Hintergrund. Viel wichtiger ist der Blick nach vorn: Wie entwickeln sich volatile Märkte und Rahmenbedingungen und wie steuere ich diese Zukunft möglichst vorausschauend und aktiv?“
Mario Pufahl | Bestseller-Autor und Vorstand | ec4u

Eine bessere Performance der Vertriebsorganisation stellt eine enorme Chance für das gesamte Unternehmen dar. Um neue Potenziale bei Kunden und in volatilen Märkten zu erschließen, Vertriebsziele zu erreichen oder gar zu übertreffen und komplexe Strukturen zu meistern, sind Vertriebsverantwortliche auf die Transformation ihrer Prozesse, Kommunikationskanäle und Technologien angewiesen. Das Schlüsselwort für den Umbruch und das Umdenken lautet Digitalisierung. Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen muss gerade jetzt eine Veränderung im operativen Vertriebsmanagement, aber auch im Bereich Controlling- und Management-Zyklen unterstützen.

„Was die Digitalisierung betrifft, hinkt der Vertrieb hinterher. Gerade mal die Hälfte der Unternehmen hat eine Digitalisierungsstrategie entwickelt,“ so Günter Dicks, SPM Spezialist bei Board im Interview zu Sales Performance. Dies wollen wir u.a. durch den Dialog mit Top-Experten aus dem Bereich Vertrieb ändern.

Mit Susann Kluge, Head of Commercial Excellence EMEA bei BASF, und Mario Pufahl, Bestseller-Autor und Vorstand ec4u, haben wir zwei besonders spannende Leuchttürme für die Diskussion gewonnen. Der Roundtable wird von Dr. Winfried Felser, Herausgeber des Competence Reports, moderiert.

Inhaltliche Fragestellungen der Diskussion:

• Treiber / Trends im Sales Performance Management: Welche grundsätzlichen Handlungsfelder gibt es?
• Aktuelle Herausforderungen und Chancen: Wie steuern Unternehmen zurzeit ihre Vertriebsprozesse? Wie erfolgen die Planung, die Kontrolle und das Forecasting von Vertriebsaktivitäten?
• Relevante Use Cases / Lösungsbausteine: Wer treibt JETZT die Transformation / die Digitalisierung / die Innovation im Vertrieb? Und wie?
• Best Practices / Leuchttürme: Warum ist der Ansatz der Integrierten Planung & Analytics ein Erfolgselement für die Optimierung der Vertriebssteuerung und der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen?