Eine zunehmend fragmentierte Nachfrage verändert das Retail Management grundlegend.
Im Zuge der Transformation des Handels ist das Sortimentsmanagement zu einem zentralen Hebel für die operative und kommerzielle Performance geworden. Die Fähigkeit, das Angebot an lokale Besonderheiten anzupassen, wirkt sich direkt auf Umsatz, Lagerumschlag und Profitabilität aus.
Das Kundenverhalten ist jedoch nicht mehr homogen.
Es unterscheidet sich erheblich nach Regionen, Store-Formaten und Vertriebskanälen. In bestimmten Kategorien, insbesondere im Bekleidungs- und Spezialhandel, können diese Unterschiede zu Umsatzabweichungen von 20 % bis 40 % führen. Diese Fragmentierung der Nachfrage stellt traditionelle Modelle vor neue Herausforderungen.
Ansätze, die auf standardisierten Sortimenten und festen Segmentierungen basieren, reichen nicht mehr aus, um die Komplexität des Marktes wirksam zu bewältigen. Das Retail Management muss heute eine ausgeprägte und sich ständig verändernde lokale Variabilität berücksichtigen.
Abderraouf Eloucheffoune
EPM Manager
Klee Performance
Klee Performance’s experience with retail projects shows that the main challenge is not identifying differences between markets or stores, but determining when those differences become significant enough to justify adapting the offering. Finding the right level of segmentation is often a key success factor in balancing commercial relevance with effective management of operational complexity.
Ein standardisiertes Modell, das nicht mehr ausreicht
Historisch haben Unternehmen standardisierte Sortimentsmodelle bevorzugt, um das Management zu vereinfachen und Kosten zu optimieren.
Diese Modelle basierten auf:
- einer relativ stabilen Store-Segmentierung
- im Voraus festgelegten Sortimenten
- begrenzten Anpassungen während der Saison
In einem stabileren Umfeld gewährleistete dieser Ansatz ein gewisses Maß an Effizienz. Heute stößt er jedoch zunehmend an seine Grenzen.
Ohne lokale Anpassung:
- werden spezifische Chancen einzelner Stores nicht genutzt
- bauen sich in bestimmten Regionen Überbestände auf
- nehmen in anderen Regionen Fehlbestände zu
Mit anderen Worten: Standardisierung wird zu einem Treiber von Performanceverlusten.
Hin zu einer kontinuierlichen Sortimentsanpassung
Als Reaktion auf diese Entwicklung müssen Unternehmen ihren Ansatz für das Sortimentsmanagement neu denken. Die Herausforderung besteht nicht mehr nur darin, im Voraus ein optimales Angebot festzulegen, sondern es kontinuierlich auf Basis von Performance- und Signalen aus dem Markt anzupassen.
Diese Transformation führt zu:
- Anpassungen der Allokation während der Saison
- einer granulareren und sich weiterentwickelnden Store-Segmentierung
- größerer Flexibilität im Range Management
Sortimente werden dynamisch und orientieren sich an Daten und der beobachteten Performance.
Messbare Performance-Steigerungen
Unternehmen, die diese Ansätze umsetzen, erzielen signifikante Ergebnisse. Anpassungen während der Saison können den Full-Price-Umsatz um 4 % bis 7 % steigern und Überbestände um 20 % bis 30 % reduzieren. Dadurch verbessert sich die Produktverfügbarkeit, insbesondere bei wichtigen Größen und Artikeln. Diese Verbesserungen spiegeln eine bessere Abstimmung zwischen Angebot und tatsächlicher Nachfrage wider.
Echtzeit-Orchestrierung über verschiedene Funktionen hinweg
Um diese Hebel zu aktivieren, müssen sich Unternehmen grundlegend weiterentwickeln. Merchandising-Teams wechseln von einer Planungslogik zu einem Management in Echtzeit. Stores werden zu wichtigen Sensoren, die operative Signale zurückspielen können.
Prozesse werden stärker integriert, wobei Sortiment, Allokation, Preisgestaltung und Nachschub als kontinuierlicher Regelkreis zusammenwirken
Daten spielen dabei eine zentrale Rolle und integrieren:
- Kundenverhalten
- lokale Performance
- Supply-Restriktionen
Das Retail Management wird funktionsübergreifender, reaktionsschneller und stärker an den Gegebenheiten vor Ort ausgerichtet.
2026–2030: hin zu kontinuierlicher Sortimentsanpassung
Bis 2026 werden Investitionen in Lokalisierung und Sortimentsflexibilität zunehmen. Die fortschrittlichsten Unternehmen werden Fähigkeiten für nahezu kontinuierliche Anpassungen entwickeln, die es ihnen ermöglichen, ihr Angebot auf Basis von Performance und lokalen Signalen anzupassen.
Bis 2030 wird diese Fähigkeit zum Standard im Handel werden. Unternehmen, die diese Dynamik beherrschen, werden einen erheblichen Wettbewerbsvorteil erzielen.
In einem zunehmend fragmentierten Umfeld wird die Performance im Handel nicht mehr ausschließlich auf globaler Ebene bestimmt. Sie entsteht lokal und in Echtzeit. Erfolgreich werden die Unternehmen sein, die ihre Sortimente kontinuierlich anpassen können, indem sie Daten, Entscheidungen und die Umsetzung in den Stores miteinander in Einklang bringen.
Laden Sie die vollständige Retail-Trends-Analyse herunter und erfahren Sie, wie Sie Ihre Sortimente und Ihre Performance bis 2030 optimieren können.
