Une pression accrue sur la marge et le stock dans le retail
Dans un contexte de transformation du retail, la gestion des stocks s’impose comme un levier central de performance opérationnelle et financière. Elle conditionne directement la marge, le capital et la capacité des organisations à piloter efficacement leur activité.
Or, le fonctionnement du retail a profondément évolué.
La volatilité de la demande s’intensifie sous l’effet de la diversification des canaux de distribution, des promotions, des tendances digitales et des aléas externes. Dans le même temps, les contraintes sur la supply chain et les délais d’approvisionnement rendent les équilibres plus difficiles à maintenir. Cette complexité croissante met sous tension les modèles traditionnels de planification.
Aujourd’hui, de nombreux retailers font face à une situation paradoxale, avec 10 à 15 % de surstock tout en subissant des ruptures sur 20 à 25 % des références clés en période de pic. Ce double déséquilibre traduit une difficulté structurelle à aligner l’offre, la demande et les décisions d’achat. Dans un environnement marqué par la pression sur les marges et les coûts, chaque erreur de planification se traduit immédiatement par une perte de performance.
Un double impact : érosion de la marge et tension sur le capital
Ce phénomène dépasse largement le cadre opérationnel. Il se traduit concrètement par une multiplication des démarques pour écouler les excédents, une érosion progressive de la marge, une immobilisation du capital dans des stocks non productifs et une augmentation du besoin en fonds de roulement.
En d’autres termes, le stock devient un levier de destruction de valeur lorsqu’il est mal piloté. Le point clé est que ces déséquilibres ne sont pas uniquement liés à l’exécution en magasin ou en supply chain. Ils trouvent souvent leur origine en amont, dans les décisions de planification et d’achat.
Le déplacement de la création de valeur vers l’amont
Une transformation majeure est en cours dans le retail : la création de valeur se déplace vers les premières décisions.
Les retailers les plus performants concentrent désormais leurs efforts sur :
- La profondeur d’achat
- La saisonnalité des collections
- L’allocation initiale
La performance ne se joue plus uniquement dans la capacité à réagir, mais dans la capacité à anticiper et orchestrer dès l’origine.
L’expérience de Klee Performance sur les projets Retail montre que la marge se construit bien avant les premières ventes. Les arbitrages réalisés lors de la définition des assortiments, des volumes d’achat ou des hypothèses de vente conditionnent directement les niveaux de stock, les démarques futures et la rentabilité de la saison. Les enseignes les plus performantes sont généralement celles qui parviennent à aligner très tôt les équipes finance, merchandising et achats autour d’une même trajectoire de performance.
Abderraouf Eloucheffoune
EPM Manager
Klee Performance
Vers un pilotage intégré entre finance et merchandising
Les organisations évoluent vers des modèles de pilotage plus intégrés. La finance et le merchandising co-pilotent les décisions d’investissement, en intégrant simultanément les objectifs de marge, les contraintes de stock et les impacts sur le cash.
Les processus s’appuient sur des approches en scénarios, permettant d’anticiper plusieurs trajectoires possibles et d’arbitrer plus efficacement.
2026–2028 : vers une performance plus maîtrisée et durable
Les retailers qui renforcent leur pilotage en amont observent déjà des résultats allant de + 8 à 12% de GMROI (Retour sur investissement de la marge brut) et -15 à 20% de recours aux démarques.
Ces résultats reposent sur une logique simple : moins d’erreurs en amont et plus de contrôle en cours de saison. Dans un environnement incertain, la marge se construit dès les premières décisions. Les acteurs qui réussiront seront ceux capables d’aligner planification, supply chain et objectifs financiers. Pour approfondir ces enjeux, téléchargez l’analyse complète des tendances retail à horizon 2030.
Cet article reflète l’expertise conjointe de Board et Klee Performance.
