Case Study

Gruppo Amadori - Case Study

“Fare le cose fatte bene.” Amadori ottimizza i processi di Demand Planning, Gestione delle promozioni, Budgeting Commerciale e Forecasting con Board.

L’azienda

Amadori è uno dei principali leader nel settore agroalimentare italiano, un’azienda innovativa e specialista del settore avicolo. Con un fatturato di oltre 1200  milioni di euro, l'azienda, fondata a San Vittore di Cesena più di quarant’anni fa, conta sulla collaborazione di circa 7400 lavoratori ed è presente sul territorio nazionale con stabilimenti industriali, filiali e agenzie. Amadori è un'azienda alimentare a ciclo integrato che ha il controllo diretto di tutta la filiera produttiva e distributiva: scelta strategica finalizzata ad ottenere la garanzia di qualità in tutto il processo produttivo. Il Gruppo Amadori crede fortemente nel "gioco di squadra"​, dove persone con specializzazione, mentalità e punti di vista diversi collaborano e mettono in comune le loro conoscenze in funzione dell'obiettivo aziendale.

Amadori è presente sul mercato italiano con:

  • 6 incubatoi;
  • 6 mangimifici;
  • 6 stabilimenti di trasformazione e lavorazione;
  • 19 tra filiali e agenzie, in tutta Italia;
  • 3 piattaforme primarie, che smistano fino a 300.000 casse al giorno;
  • circa 350 agenti e 450 automezzi per il trasporto secondario che servono, quasi giornalmente, circa 20.000 clienti con 500 prodotti1.700 referenze.

 

A ciò si aggiungono gli allevamenti di proprietà a gestione diretta (oltre 1.100.000 mq) e i 3.700 ettari di terreno su cui insistono gli allevamenti. I canali distributivi del Gruppo Amadori sono molteplici e includono: GDO, Dettaglio, HO.RE.CA., Ingrosso ed Export.

Le nuove esigenze della struttura commerciale e il processo di software selection

L’area commerciale e marketing del Gruppo Amadori aveva bisogno di una soluzione che rispondesse in modo integrato alle esigenze di Budgeting commerciale e di Sales & Demand Planning, con focus sulla gestione e pianificazione delle promozioni.

Per il demand planning, in particolare, si voleva sostituire un’applicazione verticale, che non era più adatta alle aspettative del Gruppo:

La precedente soluzione per la pianificazione commerciale utilizzava una molteplicità di algoritmi, spesso poco comprensibili dagli utenti business e con pochissima possibilità di intervento da parte dell’area sales & marketing. Stavamo cercando un software capace di supportare un processo di pianificazione più collaborativo, dove le figure commerciali potessero interagire maggiormente e più facilmente con i dati” ha dichiarato Sandro Salvigni – Responsabile Soluzioni Applicative presso Gruppo Amadori.

In altre parole si trattava di trovare un corretto bilanciamento tra la gestione algoritmica dei dati e la conoscenza storica proveniente dal field, che continua a rappresentare un fondamentale asset aziendale per indirizzare le performance di vendita. 

Dopo aver coinvolto i maggiori leader del mercato BI e CPM, il processo di software selection ha portato alla definizione di una short list di Vendor a cui è stata richiesta la creazione di un prototipo (Proof of Concept), per valutare sul campo le capacità dei diversi prodotti:

Board è risultato il software più convincente per l’usabilità – confermata dai feedback positivi degli utenti -, per la velocità e la flessibilità di sviluppo delle soluzioni, oltre che per i costi contenuti e la corrispondenza con i requisiti IT che avevamo in mente” ha affermato Salvigni.

Il progetto: Budgeting commerciale, Demand Planning e Forecasting per tutti i canali distributivi

Board è utilizzato dal Gruppo Amadori su circa 1500 articoli per il Sales & Demand Planning, il Budgeting commerciale, e il Forecasting.

Il Demand Planning è effettuato partendo dai dati di riferimento storici letti da un Data Warehouse Oracle  distinti tra vendite in baseline e vendite in promozione, in modo da permettere agli utenti di simulare il potenziale impatto delle promozioni future sui risultati di vendita:

Grazie a Board, i Sales Rep., i Key Account o i Customer Manager, i Marketing Executive, oppure gli operatori del Customer Service, possono inserire direttamente le promozioni in modo – per così dire – “transazionale”, sulla base di stime molto precise che tengono in considerazione l’andamento storico del singolo articolo su promozioni simili. Ad ogni promozione, inoltre, sono associate delle proprietà (come ad esempio la durata) che permettono all’utente di confrontare tra loro promo con attributi simili. Dopo aver effettuato la stima di partenza, l’utente potrà sempre apportare delle modifiche manualmente, se opportuno” ha spiegato Salvigni. “La funzionalità ‘splitting & splatting’ di Board consente di distribuire e propagare immediatamente ogni variazione sino al suo massimo livello di dettaglio, fornendo così agli utenti business un significativo supporto alla simulazione interattiva per cliente-settimana-articolo”, ha proseguito Salvigni.

Una volta gestito il processo di demand planning i risultati vengono utilizzati per la creazione di un rolling forecast su 13 settimane, che permette l’analisi ad un più alto livello di aggregazione di tutta la pianificazione commerciale e un continuo confronto con il budget annuale.

Chiaramente, quando a questo livello emergono nuove esigenze relative alla gestione di dettaglio delle promozioni, è possibile tornare a lavorare sul demand-planning, andando poi ad aggiornare in modo interattivo il forecast. I dati di Forecast e consuntivo, inoltre, vengono utilizzati su base semestrale per un processo di revisione del budget commerciale, orientato a mantenere un forte allineamento tra gli obiettivi e l’evoluzione delle prospettive di vendita.

Anche il budget commerciale viene creato con Board: nella prima fase vengono definiti i volumi di vendita per singolo articolo o gruppi di articoli, cliente e settimana; nella seconda fase il controller definisce un primo margine di contribuzione; infine si effettua una valutazione del ricavo a consuntivo, sulla base dei dati storici, con focus principale su gruppi di articoli:

Anche in questa fase la funzionalità di ‘splitting & splatting’ di Board, che permette l’allocazione automatica su diversi livelli di dettaglio (es prodotto-linea prodotti) e su diverse dimensioni (per esempio canale, cliente, prodotto)  di qualsiasi dato inserito, ci è molto utile per eseguire analisi da molteplici punti di vista” ha affermato Salvigni.

I benefici: flessibilità e facilità d’uso al servizio del business

L’area Sales & Marketing del Gruppo Amadori ha trovato in Board una piattaforma flessibile e attenta alla User Experience, che ha permesso di supportare in modo efficace la rapida crescita del Gruppo e dei suoi canali distributivi:

I nostri utenti  hanno apprezzato da subito la nuova soluzione, grazie alla sua adattabilità e facilità d’uso” ha dichiarato Salvigni. “Anche dal punto di vista tecnologico Board si è dimostrato altamente performante, con un’architettura del software di facile gestione e un database in-memory”.

L’applicazione di Sales & Demand Planning ha portato vantaggi davvero significativi nella pianificazione delle attività promozionali ai clienti, con relativi impatti in termini di volumi, risultando determinante soprattutto per il canale GDO, dove la gestione delle promozioni ha un ruolo fondamentale nel determinare i risultati di vendita. 

Gli algoritmi utilizzati da Board riflettono le reali necessità dei decision-maker dell’area commerciale e marketing e sono a supporto delle considerazioni del business”, ha sottolineato Salvigni. Ciò conferma, ancora una volta, la mission di Board di superare il divario tra la complessità e le potenzialità statistiche da un lato, e le esigenze di business dall’altro.

Soprattutto nel canale GDO la problematica della pianificazione delle promozioni era la più critica e la gestione del dato e degli algoritmi effettuabile in Board si è dimostrata funzionale per supportare efficacemente le attività di business: riusciamo a gestire insieme dati standard e dati delle promozioni – anche a livello di storicizzazione -, permettendo nel contempo una grande interazione degli utenti nei confronti di essi. Questa era una delle sfide del progetto e posso dire che il risultato è davvero positivo” ha dichiarato Salvigni.

Uno degli aspetti più vantaggiosi nell’utilizzo di Board è la possibilità di passare da analisi per singolo articolo a valutazioni di raggruppamenti, e viceversa, in modo estremamente dinamico e flessibile a seconda dell’esigenza. In precedenza eravamo invece costretti ad effettuare analisi entro certi limiti, molto rigidi; ad esempio potevamo ragionare a livello aggregato, ma non potevamo scendere a livello di dettaglio per il singolo articolo. La flessibilità di analisi di Board è fondamentale perché su certi articoli nuovi, o su cui abbiamo una particolare politica commerciale - o comunque sugli articoli propri del “core business” – abbiamo bisogno di effettuare valutazioni di dettaglio; mentre su altri articoli è più opportuno ragionare in termini aggregati, mantenendo comunque la possibilità di scendere nel dettaglio. Lo stesso avviene a livello di entità temporale, permettendoci di svolgere facilmente analisi su archi temporali diversi a seconda delle nostre esigenze”, ha spiegato Elisa Stefanazzi – Project Manager presso Gruppo Amadori.

Un beneficio analogo si riscontra anche nell’utilizzo di Board per il budgeting commerciale e l’analisi dei relativi dati storici”, ha aggiunto Salvigni. “Adesso possiamo costruire un budget con procedure a cadenza settimanale in grado di tener conto di determinate curve di crescita e picchi nel trend di vendita. Questo è molto importante per la nostra area Sales & Marketing perché definire obbiettivi commerciali settimanali permette di essere allineati con i cicli di vendita tipici dei nostri prodotti. Inoltre siamo riusciti a chiudere il ciclo di budget annuale con una rapidità mai raggiunta in precedenza, rispettando così le scadenze indicate dalla nuova dirigenza”.