Case Study

Gruppo Amadori - Case Study

“Hacer las cosas bien.” Amadori optimiza los procesos de Planificación de la Demanda, Gestión de las promociones, Presupuestación Comercial y Previsión con Board.

La empresa

Amadori es uno de los principales líderes en el sector agroalimentario italiano, una empresa innovadora y especialista del sector avícola. Con una facturación de más de 1200 millones de euros, laempresa, fundada en San Vittore de Cesena hace más de cuarenta años, cuenta con la colaboración de unos 7400 trabajadores y está presente en el territorio nacional con establecimientos industriales, filiales y agencias. Amadori es una empresa alimentaria de ciclo integrado que tiene el control directo de toda la hilera productiva y distributiva: selección estratégica con el fin de obtener la garantía de calidad en todo el proceso productivo. El Grupo Amadori cree fuertemente en el "juego en equipo"​, donde personas con especialización, mentalidad y puntos de vista diferentes colaboran y ponen en común sus conocimientos según el objetivo empresarial.

Amadori está presente en el mercado italiano con:

  • 6 criaderos;
  • 6 fábricas de pienso;
  • 6 establecimientos de transformación y elaboración;
  • 19 entre filiales y agencias, en toda Italia;
  • 3 plataformas primarias, que clasifican hasta 300.000 cajas al día;
  • unos 350 agentes y 450 vehículos para el transporte secundario que sirven, casi diariamente, a unos 20.000 clientes con 500 productos1.700 referencias.

 

A esto se le añaden las explotaciones de propiedades de gestión directa (además de 1.100.000 m2) y las 3.700 hectáreas de terreno en las cuales se asientan los cultivos. Los canales de distribución del Grupo Amadori son múltiples e incluyen: GDO, Al por menor, HO.RE.CA., Al por mayor y Exportación.

 

Las nuevas exigencias de la estructura comercial y el proceso de selección de software

El área comercial y marketing del Grupo Amadori necesitaba una solución que respondiese de forma integrada a las exigencias de Presupuestación comercial y de Ventas y Planificación de la demanda, con un enfoque sobre la gestión y planificación de las promociones.

Para la planificación de la demanda, en particular, se quería sustituir una aplicación vertical, que no era ya apropiada a las expectativas del Grupo:

La solución anterior para la planificación comercial utilizaba multiplicidad de algoritmos, a menudo poco comprensibles por los usuarios de sociedades y con poca posibilidad de intervención por parte del área de ventas & marketing. Estábamos buscando un software que pudiera respaldar un proceso de planificación más colaborativo, donde las figuras comerciales pudieran interactuar más y con más facilidad con los datos” ha declaradoSandro Salvigni – Responsable Soluciones Aplicativas del Grupo Amadori.

En otras palabras, se trataba de encontrar un correcto equilibrio entre la gestión algorítmica de los datos y el conocimiento histórico proveniente del campo, que sigue representando un fundamental bien empresarial para dirigir las funciones de venta.   

Después de haber incluido a los mayores líderes del mercado BI y CPM, el proceso de selección de software ha llevado a la definición de una preselección de Distribuidor a la que se solicita la creación de un prototipo (Prueba de Concepto), para valorar en el campo las capacidades de los diferentes productos:

Board ha resultado ser el software más convincente por la facilidad de uso – confirmada por los comentarios positivos de los usuarios -, por la velocidad y la flexibilidad de desarrollo de las soluciones, además de los costes reducidos y la correspondencia con los requisitos IT que habíamos pensado” ha afirmado Salvigni.

 
El proyecto: Presupuestación comercial, Planificación de la demanda y Previsión para todos los canales de distribución

Board es utilizado por el Grupo Amadori en aproximadamente 1500 artículos para la Planificación de Ventas y Demanda, la Presupuestación Comercial y la Previsión. 

La planificación de la Demanda, es efectuada partiendo de los datos de referencia históricos leídos por un Almacén de Datos de Oracle diferentes entre ventas en línea de base y ventas en promoción, permitiendo de esta forma a los usuarios simular el potencial impacto de las promociones futuras sobre los resultados de venta:

Gracias a Board, los Representantes de Ventas,  los Clientes Principales o los Gerentes de Atención al cliente, los Ejecutivos en Marketing , o los operadores del Servicio de Atención al cliente, pueden introducir directamente las promociones de manera –  por decirlo de algún modo - “transaccional”, según estimaciones muy precisas que tienen en consideración el desarrollo histórico de cada artículo sobre promociones equivalentes. Además, a cada promoción se le asocian propiedades (como por ejemplo la duración) que permiten al usuario comparar entre ellos promociones con atributos equivalentes. Después de haber efectuado la estimación de partida, el usuario podrá aportar las modificaciones manualmente, si fuera necesario” ha explicado Salvigni. “La funcionalidad ‘splitting & splatting’ de Board permite distribuir y propagar inmediatamente cualquier variación hasta su máximo nivel de detalle, suministrando de esta forma a los usuarios  empresariales un significativo soporte a la simulación interactiva para cliente-semana-artículo”, ha seguido Salvigni.

Una vez que se ha controlado el proceso de planificación de la demanda los resultados son utilizados para la creación de un pronóstico de balance de 13 semanas, que permite el análisis a un nivel de agregación más alto de toda la planificación comercial y una continua comparación con el presupuesto anual.

Es obvio que cuando a este nivel surgen nuevas exigencias relativas a la gestión de detalle de las promociones, es posible volver a trabajar en la planificación de la demanda, actualizando más tarde de forma interactiva el pronóstico. Además, los datos de Pronóstico y balance final, son utilizados sobre base semestral para un proceso de revisión del presupuesto comercial, orientado a mantener un fuerte alineamiento entre los objetivos y la evolución de las perspectivas de venta. 

También en esta fase la funcionalidad de ‘splitting & splatting’ de Board, que permite la asignación automática en diferentes niveles de detalle (por ej: producto- línea de productos) y en diferentes dimensiones (por ejemplo canal, cliente, producto)  de cualquier dato introducido, nos es muy útil para efectuar análisis desde múltiples puntos de vista” ha afirmado Salvigni. 

 
Los beneficios: flexibilidad y facilidad de uso al servicio empresarial

El sector de Ventas y Marketing del Grupo Amadori ha encontrado en Board una plataforma flexible y atenta a la Experiencia del usuario, que ha permitido respaldar de manera eficaz el rápido crecimiento del Grupo y de sus canales de distribución:

Nuestros usuarios han apreciado desde el principio la nueva solución, gracias a su adaptabilidad y facilidad de uso” ha declarado Salvigni. “También desde el punto de vista tecnológico Board se ha demostrado tener grandes prestaciones, con una arquitectura del software de fácil gestión y una base de datos en la memoria”. 

La aplicación de Ventas y Planificación de la Demanda ha implicado ventajas verdaderamente significativas en la planificación de las actividades promocionales a los clientes, con relativos impactos en términos de volúmenes, resultando determinante sobre todo para el canal GDO, donde la gestión de las promociones tiene un papel fundamental en la determinación de los resultados de venta.  

Los algoritmos utilizados por Board reflejan las reales necesidades de los tomadores de decisiones del área comercial y marketing y sirven de soporte a las consideraciones de los negocios”, ha subrayado Salvigni. Esto confirma, una vez más, la tarea de Board de superar la divergencia entre la complejidad y las potencialidades estadísticas por un lado, y las exigencias de los negocios por otro.

Sobre todo en el canal GDO el problema de la planificación de las promociones era el más crítico y la gestión del dato y de los algoritmos que pueden ser efectuados en Board se ha demostrado funcional para soportar eficazmente las actividades de negocios: Conseguimos controlar juntos datos estándares y datos de las promociones - también a nivel de registro de datos -, permitiendo al mismo tiempo una gran interacción de los usuarios con respecto a esos. Este era uno de los desafíos del proyecto y puedo decir que el resultado es verdaderamente positivo” ha declarado Salvigni.

Uno de los aspectos más ventajosos en el uso de Board es la posibilidad de pasar de análisis para cada artículo a valoraciones de agrupaciones, y viceversa, de forma extremadamente dinámica y flexible según las exigencias. En cambio anteriormente estábamos obligados a efectuar análisis dentro de ciertos límites, muy rígidos; por ejemplo podíamos razonar a nivel global, pero no podíamos profundizar para cada artículo. La flexibilidad de análisis de Board es fundamental sobre ciertos artículos nuevos, o sobre los cuales tenemos una especial política comercial - o sobre los artículos propios del “principal cometido” – necesitamos efectuar valoraciones de detalle; mientras que en otros artículos es más oportuno razonar en términos globales, manteniendo la posibilidad de profundizar. Lo mismo sucede a nivel de entidad temporal, permitiéndonos llevar a cabo fácilmente análisis de periodos de tiempo diferentes según nuestras exigencias”, ha explicadoElisa Stefanazzi – Project Manager del Grupo Amadori.

Un beneficio análogo se encuentra también en el uso de Board para el presupuesto comercial  y el análisis de los relativos datos históricos”, ha añadido Salvigni. “Ahora podemos construir un presupuesto con procedimientos de frecuencia semanal que tenga en cuenta determinadas curvas de crecimiento y picos en la evolución de venta. Esto es muy importante para nuestro sector de Ventas y Marketing porque definir objetivos comerciales semanales permite estar alineados con los ciclos de venta típicos de nuestros productos. Además,hemos conseguido cerrar el ciclo de presupuesto anual con una rapidez jamás alcanzada anteriormente, respetando de esta forma los plazos indicados por la nueva directiva”.