Analyst Report

Dresner Advisory – Sales Planning Market Study

Wisdom of Crowds® Marktstudie (Dezember 2018)

Die Marktstudie von Dresner Advisory liefert eine umfassende Bewertung und Analyse der Vertriebsplanung. Sie bietet sowohl Nutzern als auch Anbietern von Performance Management- und Business Intelligence-Produkten und -Dienstleistungen einen großen Nutzen und besonderen Mehrwert. Wie bei all seinen Wisdom of Crowds® Marktstudien hat Dresner eine spezielle Befragungssystematik entwickelt und die Befragten dazu eingeladen, Nutzung, Akzeptanz, Budgets und Gesamterfolg der Vertriebsplanung zu analysieren.

Die Befragten bewerten die Bedeutung der wichtigsten Bereiche der Vertriebsplanung. Dazu gehören:

  • Funktionen wie Prognose und Anpassung an variable Einflussgrößen; Kundensegmentierung, Gebiets- und Kontingentplanung; Vertriebskosten, Kundengewinnung und Provision.
  • Integration mit gängigen Produktivitätswerkzeugen und mit anderen wichtigen Unternehmenssystemen wie Enterprise oder Corporate Performance Management (EPM oder CPM). Die Befragten zeigten auch ein erhebliches Interesse an der Integration mit Customer Relationship Management Systemen (CRM).
  • Technologien wie Dashboards und Workflows sowie strategische Technologien wie Big Data, Cloud oder Visualisierung.

 

Die Studienteilnehmer bilden einen sehr guten Querschnitt ab über Regionen, Funktionen, Unternehmensgrößen und Branchen. 65,8% der Befragten kommen aus Nordamerika, 21,4% aus EMEA, der Rest verteilt sich auf APAC und Lateinamerika.

Etwas überraschend für eine Untersuchung im Bereich Vertriebsplanung ist, dass die Befragten, die in der Funktion Vertrieb arbeiten, nur 1% der Gesamtzahl ausmachen. Die Bedeutung der Umsatzplanung für Unternehmen wird besonders deutlich durch die Tatsache, dass 77% der Befragten aus dem Bereich Executive Management kommen. Dies zeigt, wie wichtig und bedeutsam Vertriebsplanung, Budgetierung und Prognose sind – nicht nur für den Bereich Vertrieb und Marketing, sondern für das gesamte Unternehmen. Vertriebsentscheidungsprozesse sind Kern der Umsatzgenerierung eines Unternehmens.

  

Die wichtigsten Erkenntnisse
  • 84% der Befragten bewerten die Vertriebsplanung als "erfolgskritisch" (35%), "sehr wichtig" (33%) oder "wichtig" (15%). Die Bedeutung ist in großen Unternehmen und in der Region Asien-Pazifik noch größer. Vertriebsplanung wird in allen Branchen als wichtiges Thema gesehen.
  • Je größer das Unternehmen, desto wichtiger die Vertriebsplanung: Unternehmen mit über 10.000 Mitarbeitern nutzen Vertriebsplanung mit 50% größerer Wahrscheinlichkeit als andere Unternehmensgrößen.
  • Die aktive Nutzung der Vertriebsplanung korreliert auffallend mit BI-Initiativen.
  • Forecasting gehört zu den wichtigsten Vertriebsplanungsfunktionen.
 
Bitte füllen Sie das nebenstehende Formular aus, um die komplette Dresner Advisory Studie herunterzuladen und den Stand der Vertriebsplanung und -prognose aus verschiedenen Perspektiven zu beleuchten!