Case Study

Gruppo Amadori – Case Study

“Die Dinge gut machen.” Amadori optimiert mit Board Demand Planning Prozesse, Promotion Management, Commercial Budgeting und Forecasting.

Das Unternehmen

Amadori ist ein führendes, innovatives Unternehmen im italienischen Lebensmittelsektor und Spezialist in der Geflügelbranche. Das vor 40 Jahren in San Vittore di Cesena gegründete Unternehmen mit einer Belegschaft von ca. 7400 Mitarbeiter erzielt einen Umsatz von über 1.2 Milliarden Euro und ist in ganz Italien mit Fabriken, Filialen und Vertretungen aktiv. Amadori ist ein Lebensmittelunternehmen mit integrierten Produktionszyklen, das die direkte Kontrolle über die gesamte Produktions- und Vertriebskette hat: eine überlegte strategische Wahl, die auf die Garantie der Qualität im gesamten Produktionsprozess ausgerichtet ist. Die Amadori-Gruppe setzt vor allem auf "Teamarbeit", in der Menschen mit unterschiedlichen Spezialisierungen, Mentalitäten und ihren unterschiedlichen Perspektiven, zusammenarbeiten und ihr Wissen teilen und für das Erreichen der Unternehmensziele bündeln.

Amadori ist auf dem italienischen Markt präsent mit:

  • 6 Brutbetrieben;
  • 6 Futtermühlen;
  • 6 Verarbeitungsanlagen;
  • 19 Niederlassungen und Vertretungen in ganz Italien;
  • 3 primären Plattformen, die bis zu 300.000 Wareneinheiten pro Tag sortieren;
  • etwa 350 Vertretern und 450 Fahrzeugen für den sekundären Transport, die fast täglich über 20.000 Kunden mit 500 Produkten und 1.700 Artikeln bedienen.

 

Hinzu kommen die eigenen Zuchtbetriebe (über 1,1 Millionen Quadratmeter) und 3.700 Hektar Land, auf denen sich die Anlagen befinden. Die Vertriebskanäle der Gruppe sind zahlreich und umfassen: Einzelhandelsketten, Einzelhandel, HO.RE.CA, Großhandel und Export.

Die neuen Anforderungen der kommerziellen Struktur und des Software-Auswahlprozesses

Die Bereiche Handel und Marketing der Amadori-Gruppe benötigten eine Lösung, die die Bedürfnisse des Commercial Budgeting und Sales & Demand Planning mit einem Fokus auf das Promotion Management integrativ erfüllte.

Insbesondere wollte man die vertikale Anwendung der Bedarfsplanung (Demand Planning) ersetzen, die nicht mehr geeignet war, die Erwartungen der Gruppe zu erfüllen:

 

Die bisherige Lösung für die Geschäftsplanung nutzte eine Vielzahl von Algorithmen, die von den Business-Anwendern oft schlecht verstanden wurden und mit geringen Gestaltungsmöglichkeiten für den Sales & Marketing Bereich. Wir waren auf der Suche nach einer Software, die einen eher kollaborativen Planungsprozess unterstützt, bei dem unsere kommerziell relevanten Geschäftsdaten einfacher und in einer höheren Frequenz mit unseren Daten interagieren”, sagte Sandro Salvigni - Leiter für Anwendungslösungen bei der Amadori-Gruppe.

 

Mit anderen Worten, es musste ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem algorithmischen Datenmanagement und den Erfahrungen aus der Praxis gefunden werden, die weiterhin eine wichtige Ressource darstellen, um die Umsatzentwicklung zu koordinieren.

Nach Einbeziehung der wichtigsten Marktführer im Bereich BI und CPM, führte der Software-Auswahlprozess schließlich zu einer kurzen Liste von Anbietern, die, um die Fähigkeit der verschiedenen Produkte in der Praxis zu bewerten, einen Prototyp (Proof of Concept) schaffen sollten:

 

Board ist eine Software, die durch ihre Benutzerfreundlichkeit überzeugt – bestätigt durch das positive Feedback der Anwender -, durch ihre Geschwindigkeit und Flexibilität bei der Entwicklung von Lösungen, durch geringe Kosten und die Übereinstimmung mit den IT-Anforderungen, die wir uns vorgestellt hatten”, meinte Salvigni.

 

Das Projekt: Commercial Budgeting, Demand Planning und Forecasting für alle Vertriebskanäle

Board wird von der Amadori-Gruppe für ca. 1500 Artikel beim Sales & Demand Planning, Commercial Budgeting und Forecasting eingesetzt.

Das Demand Planning, also die Bedarfsplanung, beginnt bei historischen Referenzdaten, die von einem Oracle Data Warehouse, unterschieden nach Umsätze in Baseline und Umsätze bei Verkaufsförderungsaktionen, gelesen werden und den Anwendern die Simulation der potenziellen Auswirkungen der Aktionen auf Verkaufsergebnisse ermöglichen:

 

Dank Board können nun die Vertriebsmitarbeiter, die Key Accounts, die Kundenbetreuer, die Marketingleiter oder die Mitarbeiter im Kundendienst, die Promotionsaktionen direkt – sozusagen – “transaktional” eingeben. Basierend auf sehr genauen Schätzungen, die den historischen Verlauf des einzelnen Artikels bei ähnlichen Aktionen berücksichtigen. Jeder Aktion sind Eigenschaften zugeordnet (wie zum Beispiel die Dauer), die dem Anwender den Vergleich von Aktionen mit ähnlichen Attributen ermöglichen. Nach der ersten Schätzung kann der Anwender, gegebenenfalls, Änderungen auch immer manuell vornehmen”, erklärte Salvigni. “Mit der ‘Splitting & Splatting’ Funktion von Board kann sofort jede Änderung bis zur maximalen Detailebene verteilt und verbreitet werden, wodurch Business-Anwender eine deutliche Unterstützung bei der interaktiven Simulation - pro Kunde-Woche-Artikel - erhalten”, fuhr Salvigni fort.

 

Sobald der Planungsprozess steht, werden die Ergebnisse für die Schaffung einer rollierenden Prognose für 13 Wochen verwendet, die die Analyse auf einer höheren Aggregationsebene aller Unternehmensplanungen und einen kontinuierlichen Vergleich mit dem Jahresbudget erlaubt.

Die Daten und die Gesamtübersicht werden auch als Basis für die halbjährliche Überprüfung des kommerziellen Budgets genutzt, die einer starken Angleichung der Ziele und der Entwicklung der Absatzchancen dient.

Mit Board wird auch das Commercial Budget erstellt: In der ersten Phase werden die Absätze pro Artikel oder Gruppe von Artikeln, Kunde und Woche festgelegt. In der zweiten Phase definiert der Controller einen ersten Deckungsbeitrag. Zuletzt nimmt er eine abschließende Bewertung der Schlussbilanz auf der Grundlage der historischen Daten mit Schwerpunkt auf Artikelgruppen vor:

 

Auch in dieser Phase ist die ‘Splitting & Splatting’ Funktion von Board, für eine Analyse von mehreren Standpunkten aus, sehr nützlich, da sie eine automatische Zuweisung auf verschiedenen Detailebenen (z.B. Produkt-Linie Produkte) und in verschiedenen Größen (z.B. Kanal, Kunde, Produkt) sämtlicher eingegebenen Daten ermöglicht”, erklärte Salvigni.

 

Die Vorteile: Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit in der täglichen Anwendung

Der Sales & Marketing-Bereich der Amadori-Gruppe hat in Board eine flexible Plattform gefunden, die auf Benutzerfreundlichkeit achtet und das rasche Wachstum der Gruppe und ihrer Vertriebskanäle effektiv unterstützt:

 

Unsere Nutzer haben die neue Lösung dank ihrer Anpassungsfähigkeit und Benutzerfreundlichkeit sofort zu schätzen gewusst“, erklärte Salvigni. “Auch aus technologischer Sicht zeigt Board eine hohe Leistung mit einer einfach zu handhabenden Management-Software-Architektur und einer In-Memory-Datenbank.

 

Die Anwendung von Sales & Demand Planning bringt große Vorteile bei der Planung von Werbeaktivitäten für die Kunden. Und das mit entsprechenden Auswirkungen in Bezug auf die Volumina, was wiederum für den Vertriebskanal des organisierten Einzelhandels besonders wichtig ist, bei dem das Promotion Management in der Festlegung der Umsatzergebnisse eine Schlüsselrolle einnimmt.

 

Die von Board verwendeten Algorithmen spiegeln die wirklichen Bedürfnisse der Entscheider im Bereich Handel und Marketing wider und unterstützen die geschäftlichen Erwägungen”, hob Salvigni hervor. Dies bestätigt erneut die Mission von Board, die Lücke zwischen der Komplexität und dem statistischen Potenzial auf der einen Seite und den Geschäftsanforderungen auf der anderen Seite zu schließen.

 

Vor allem im Vertriebskanal des Einzelhandels ist die Aktionsplanung der kritischste Aspekt, wobei sich die Verwaltung von Daten und Algorithmen mit Board als sehr wirksam erwiesen hat, um die Geschäftstätigkeit zu unterstützen: Wir können Standarddaten und Aktionsdaten gemeinsam verwalten - auch auf historisierender Ebene - während gleichzeitig eine große Interaktion der Anwender möglich ist. Dies war eine der Herausforderungen des Projektes und ich kann sagen, dass das Ergebnis wirklich positiv ist”, erklärte Salvigni.

Einer der vorteilhaften Aspekte bei der Verwendung von Board, ist die Möglichkeit von Analysen pro einzelnem Artikel zu Bewertungen von Gruppierungen zu wechseln und umgekehrt. Äußerst dynamisch und flexibel, je nach Anforderung. Zuvor waren wir stattdessen gezwungen, Analysen innerhalb bestimmter Grenzen durchzuführen, sehr statisch; zum Beispiel konnten wir auf der aggregierten Ebene Überlegungen anstellen, aber nicht auf der Detailebene pro einzelnem Artikel. Die analytische Flexibilität von Board ist fundamental, weil wir bei bestimmten neuen Artikel oder bei solchen, für die es eine bestimmte Handelspolitik gibt - oder zumindest bei Artikeln des “Kerngeschäfts” – detaillierte Bewertungen vornehmen müssen; während bei anderen Artikeln eine gemeinsame Betrachtung sinnvoller ist, wobei jedoch die Möglichkeit ins Detail zu gehen, offen gehalten wird. Das gleiche geschieht auf zeitlicher Ebene, so dass wir leicht Analysen in verschiedenen Zeiträumen, je nach unseren Bedürfnissen, durchführen können”, so Elisa Stefanazzi – Project Managerin bei der Amadori-Gruppe.

 

Ein ähnlicher Vorteil bei der Verwendung von Board ergibt sich beim Commercial Budgeting und der Analyse der historischen Daten”, fügte Salvigni hinzu. “Jetzt können wir ein Budget mit wöchentlichen Verfahren erstellen, das in der Lage ist, bestimmte Wachstumskurven und Spitzen in der Umsatzentwicklung zu berücksichtigen. Dies ist für unseren Sales & Marketing Bereich sehr wichtig, weil durch das Festlegen von wöchentlichen Verkaufszielen, die Ausrichtung am typischen Verkaufszyklus unserer Produkte möglich ist. Darüber hinaus ist es uns gelungen, den Zyklus des Jahresbudgets mit einer bisher nie erreichten Geschwindigkeit, innerhalb der durch die neue Führung gesetzten Fristen, abzuschließen”.